営業プロ"ファーマー"これから初めて営業活動をはじめる、という経営者の方、特に「製造畑」「エンジニア畑」といった技術サイドの方は、とても不安な気持ちを抱えているのではないでしょうか？
- 「プロダクト（製品）作りなら自信はあるんだけどな…」
- 「製品作りに集中したいから、本当は営業なんてやりたくないんだよ…」
こんな声が聞こえてきそうですね。
営業というと、巧みなトーク力や根性が必要だと思っている経営者の方も多いと思いますが、実際にはきちんとやり方を理解して、重要なポイント抑えながら反復することによって、誰でも一定の成果は出すことができる仕事です。
そこで今回は、初めて営業活動をはじめる経営者の方向けに、最初にやるべきことを解説していきます。
ぜひ参考にしていただき、初めての営業活動でも成果が出せるように頑張ってください。
[初心者の方に]そもそも営業の仕事とは？
まずは「営業」という仕事の役割についてお話ししていきます。
ここをしっかりと理解していることで今後の営業活動もスムーズに進むため、とても重要です。
営業という仕事は自社側から見た時とお客様側から見た時にまったく役割が異なります。
それでは、それぞれ解説をしていきますね。
自社側から見た営業マン
営業とは自社側から見ると、お客様に商品を買ってもらい会社の売り上げを作るという役割です。
つまり、会社のトップラインを作るという意味では非常に重要で花形な仕事である一方、お客様に商品・サービスを買ってもらうことができない場合、役割を果たせていないということになります。
つまり、いくら、
- 「何件アポをとった」
- 「これだけの時間、働いた」
- 「契約が取れそうだったんだけど…」
と言ったとしても、それは直接的な成果・評価にはなりません。
いい意味でも悪い意味でも、能力の「高さ」「低さ」が成果に繋がりやすく、それが明らかに目に見える職種であるため、
「営業は厳しくて大変だ」
と、一般的に言われているのだと思います。
しかし逆に言うと、正しい営業戦略と努力、それにともなう能力を身に付けられれば、結果として、お客様には支持し続けられて、しっかりと売上や利益という数字を残すことができます。
そして、数字を残せる営業は、お客様からも感謝されますし、それに見合った対価が払われることが多いため、とてもヤリガイのある職業だとも言えるのです。
お客様側から見た営業マン
お客様側から見た営業は、自分の悩んでいることや困っていること（課題）を把握し、今よりももっとよい状態（願望）になる提案をして、その実現までリードしてくれる存在であるべきです。
お客様は、決して商品やサービスが欲しいのではありません。
お客様が本当に欲しいのは、
- 「その商品を手に入れることによって得られるメリット」
- 「サービスを使って感じるベネフィット」
が欲しいから、その対価としてお金を払うのです。
このあたりを理解せず、ひたすら商品の”機能説明”や”自社都合のメリット”を熱弁している営業は意外と多いです。（あなたも、そんな営業を受けたご経験があるのでは…？）
お客様の課題をしっかりヒアリングして、お客様の立場になって、お客様の課題と自社のサービスとの共通点を見つけて、提案する能力（というか、姿勢）が求められるのです。
総合的に見た営業マンの役割
ここまでお話してきた通り、営業とは、
- お客様の課題を特定し（時には啓蒙し）
- その課題に対しての網羅的な解決案を考えてあげ
- その解決案の中に自社のサービスを「無理なく」組み込み
- お客様に感謝の対価として発注をもらい
- 結果として、会社に売上を立てる
そんな仕事なのです。
営業の仕事内容を考えた時に、会社から課されるノルマ等ばかりに気を取られている人が多いですが、あくまでも会社の売り上げは最後で、まずはお客様の満足度を高めることが重要なのです。
クドいようですが、「感謝やお礼の対価が売上である」ということは忘れないでください。
基本の営業手法の種類とメリット・デメリット
営業という仕事の基本はどこの会社でも同じなのですが、営業手法については異なります。
あなたが日々向き合っている業界やお客様ごとにフィットしたやり方が必ずありますので、もし身近に相談する相手がいれば、まずはその人から、情報収集やアドバイスをもらっておきましょう。
もしも、
「身近に相談する相手なんていないよ…」
という方は、私に相談して下さっても構いません。相談はコチラからどうぞ。
業界ごとの細かい営業手法については、さすがに書ききれるものではありませんので、ここではオーソドックスな2つの手法、「訪問営業」と「電話営業」についてだけご紹介をしていきます。
訪問（対面）営業
訪問（対面）営業とは、アポイントを取った上で、1件1件、会社（法人）や個人のご自宅を回ってニーズの掘り起こし〜提案をする営業手法です。
訪問営業のメリットは、直接お客様と会い、顔を見ながら話すことができるので、お客様のニーズを引き出しやすいことや、お客様の本音や心情の揺れなどが手に取るように分かることです。
また、相手のオフィスやご自宅に伺うことが多いため、会社や家族の雰囲気や社風、どこにお金をかけて、どこにはお金をかけていないのかなど、Webサイト上やテキストでは測りきれない情報を手に入れることも可能です。
逆にデメリットとしては、時間効率が悪いというところです。
1件1件、丁寧に移動をしながら営業活動となると、1日でお会いできるお客様の数は限られてきます。
そのため、高単価で粗利が高い商品・サービスの販売には向いている手法である一方、どうしても単価が低く粗利が小さい、契約件数が必要な商材には不向きといえます。
電話営業
電話営業とは、電話のコミュニケーション（＋ 一部メール）だけでお客様に商品説明をし、契約をいただく手法です。
メリットはやはり、圧倒的な行動量（件数）をこなせるという点です。
自分が移動することがないので、その分多くのお客様と接触することができ、その中で自社商品のニーズがある人を探すことができるので、より成約数を上げやすいのが特徴です。
一方のデメリットは、会話やメールでのコミュニケーション能力が、非常に高いレベルで備わっている必要があることでしょう。
電話とメールでのコミュニケーションは、お客様からもあなたの顔や人柄が見えません。
また、あなたもお客様の顔が見えないので、対面よりも収集できる情報は少なくなります。
そのため、対面営業よりも気をつけるべきポイントは多く、また、お客様は少しでも「嫌だ」と思ばすぐに電話越しに断ることもできるため、いかに短時間で信頼を獲得して、あなたとサービスが魅力的であると感じてもらうことが重要になります。
そのため、電話営業はかなりの鍛錬が必要な営業手法の1つであると言えます。
営業をする前にやっておくこと
ここまでは営業の基本である考え方と営業の種類についてご説明をしました。
「じゃあこれで、もう成果が出せるね！」
と思ったあなた、もう少しご辛抱を。
営業活動でお客様先に行く前に、成約率を上げるために事前準備をしっかりとしておきましょう。
売れている営業マンは喋りがうまいとか、人の心に入り込むのが得意だと思っている経営者の方も多いと思いますが、実は違います。
売れている営業マンほど、しっかりと事前に下準備をして商談に臨み、大きな制約を上げているのです。
そこでここからは、初めての営業をする方が、やっておいた方がよいことをお話をしていこうと思います。
自社の商品・サービスのメリットとデメリットを書き出す
最初からめちゃめちゃ地味ですが…まずは自社の商品・サービスをしっかりと理解することが大切です。
あなたや、あなたの会社の人が商品やサービスの性能や機能に詳しいのは当たり前なのですが、それよりも圧倒的に大事なのは、そのサービスがお客様の目にどう映るのか？です。
お客様の立場になって考えたときに、あなたのサービスのどの部分がメリットに感じてもらえるのか、また、逆にデメリットに感じるところはあるか、必ず、サボらずにしっかりと考えて書き出してみましょう。
この作業の中では、商品パンフレットに書いてある内容をそのまま書き出していてはダメです。
1コだけコツをお伝えすると、社外の知り合いにあなたのサービスを見せたり、説明したりして感想や反応をもらってみましょう。
その反応や感想を元に、お客様がサービスから受けられる利益を想像するのです。
ここをカッチリやるだけでも、コンペになった時に競合にお客様を取られない状態を作ることができますよ。
メリット・デメリットを反転させる
では次に、先ほど挙げたメリット・デメリットを反転させてみましょう。
反転させるというのは、視点を変えてみたときにメリットはデメリットに捉えられないか、デメリットがメリットに見えないか、ということです。
例えば、郊外の土地付き2階建ての一軒家を売りたいとします。
メリットとして「2階建てだから土地分を広く使える」というところを挙げていたとします。
しかし、もし年配の方が住む場合だと、階段が負担になるため、適していないということになります。
また、デメリットとして「駅までの距離が遠い」と挙げていた場合に、住む人が基本車移動で実は駅近に比べて駐車場が安い方がメリットだと思うということもあります。
つまり、どのメリット・デメリットも、お客様の置かれている環境や経営状況、生活スタイルによって感じ方が違うということです。
営業はさまざまな状況の方と対峙して商品を販売するため、自社の商品の見え方の引き出しをたくさん持っていることで、成約率が飛躍的に上がるのです。
自社商品で解決できる悩みを考える
メリットデメリットを理解したら、次は自社の商品・サービスでどのような悩みを解決できるのか、を考えていきましょう。
売れない営業にありがちなのが、ひたすらに自社商品の機能や性能ばかりをしゃべってしまうことです。
お客様は、商品の機能や性能には、正直、興味はありません。
その商品・サービスを使うことによってどんな悩みが解決できるのか、今よりよくなるのかというところに興味があるのです。
そのため、具体的に解決できる悩みを提示してあげることが重要です。
また、お客様自身がニーズに気づいていないという場合もありますので、そういう場合は、今の現状から悩みを引き出してあげないといけません。
どんな商談・ヒアリングをするときも、「どんな悩みを解決できるか？」という引き出しを多く持っていると、よりお客様に合わせた提案ができ、信頼も成約率も上げることができるのです。
スクリプトを作る
売れている営業は、全てをアドリブで話しているように見えて、実は基本のトークスクリプトを持ち合わせており、状況に合わせて適宜、応用しながら商談をしています。
もし元々、トークスクリプトがある場合であっても、あなたが自分で再度作成し直すことをおすすめします。
その理由は、いくら作りこまれたスクリプトであっても、自分の言葉ではないと相手に伝わらないからです。
できるだけ簡潔に情報が伝えられて、相手の気をひくキーワードを考えながらスクリプト作りをしましょう。
だらだらと商品の魅力をしゃべっていても、お客様はその1割すら聞いてはくれていません。
どんなフレーズが刺さりやすいのか、考えてみましょう。
質問回答スクリプトを作る
興味を持ってくれたお客様は、必ずその商品やサービスに対して質問をしてくれますが、その時に瞬時に回答ができないと、多少なりとも不信感を抱いてしまうことがあります。
そのため、どんな質問がきても対応できるように、相手からくるであろう質問を考えて、それに対してどのような回答をするのか、Q&Aを作っておきましょう。
コツ、というか、意識しておくべきは、
「その質問の裏にお客様がどのような不安を抱えているのか？」
をイメージすることです。
お客様は商品を購入する際に不安な気持ちを抱えており、その不安が解消されなければ商品を購入するには至りません。
何に対して不安を抱いていて、その不安はどういう情報で払拭ができるのか…。
具体的に相手の立場にたって考えて回答を作りましょう。
ロープレをする
スクリプトができたら、周りの知り合いや従業員と一緒に、何度もロープレを行いましょう。
作ったトークスクリプトがすらすら言えるというのはもちろんのこと、そのトークがしっかりと自分になじむまで何度も繰り返します。
意識することは、どうやったらお客様が興味を持ってくれるのか、です。
ただスクリプトを読んでいるだけではお客様に聞いてもらえません。
自分にとって魅力的な話をしているということをしっかりと理解してもらい、こちらの話に耳を傾けてもらう必要があります。
そのためには、どこを強調して伝えるのか、どこにイントネーションを置くのか、細かいところまでこだわる必要があります。
自分のロープレの声をボイスレコーダーで録音して改善していく方がよいでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回は営業初心者の経営者の方が、まず最初に知っておくべきこと、やっておくべきことについてお話しました。
営業において重要なことは、
- 常にお客様の視点に立つこと
- 数字達成の道筋（戦略）を立てて改善しまくること
- そのための準備をしっかりと行うこと
です。
準備までしっかりと終わらせたら、あとはたくさんの経験を積み重ねて学んでいきましょう。
数をこなしつつ営業の質を高め、きちんと振り返りや改善を行えば誰でも営業で売上を上げることは可能です。
経営者の方は、ただでさえやることが多いのに、初めての営業で大変なこともあるとは思いますが、実際に自分で営業した結果、お客様から契約をいだき喜ばれるのは、かなりヤリガイを感じられるはずです。
もし、自分でやるには不安が多すぎるという方は、コチラから相談してきてくださいね。