営業コンサルサービスを始めた理由
私は、営業という仕事・それを取り巻くサービスに危機感を持ったため、この事業を立ち上げました。なるべく独りよがりなお話にならないように気をつけてはいるのですが、全くきれいな言葉ではないので、もしかすると、分かりづらいかもしれませんが、お許しください。
「営業」という行為は、これからも無くならないから
昨今は技術進歩が目覚ましいため、「営業という職業が無くなるのでは？」という話をよく耳にします。
確かに「足で稼げ！」とか「とにかくアポを無理やり取れ」といった、非生産的な前近代営業スタイルという意味での営業は、私も無くなると思います。
しかし、人間の心理や顧客（会社）の理解を必要とする高度な営業行為は無くすことはできないし、無くならないと思っています。
無くならないということは、それはすなわち、営業行為に「課題を感じる人」「もっと上手くなりたい人」もいなくならない、ということではないかと思います。
（とはいえ）消える可能性がある営業の「タスク」
クリエイティブな営業タスクは残り、非クリエイティブな営業タスクは消える
営業の仕事には、クリエイティブな営業タスクと非クリエイティブな営業タスクがあります。
そして、これからの時代に価値が高まるのは、前者の仕事（タスク）です。
- 顧客や社内メンバーとコミュニケーションを取り、仕事を前に進める
- 顧客を“深く”理解した上で最適な提案を企画し、上手く伝えてクライアントを動かすこと
など、その場の人の心を理解・読み解き、動かすこと仕事です。
逆にいえば、これ以外は非クリエイティブに振り分けられてもおかしく無いです。
しかし、実は世の中の（特に大手企業の）営業さんの多くがやっている営業タスクは、非クリエイティブなタスクを、「いかに早く」「いかに美しく」「いかに仕組み化」するかが評価ポイントになっています。
そう、今はそれでも営業という仕事は成り立っており、かつ、それが営業だと判断されてしまっているのです。
営業の仕事ってキツくて、つまらない？
世の中ほとんどの営業さんは、会社や上司の評価のために非クリエイティブな営業タスクばかりやっているから、
- 「営業はつまらない」
- 「キツい」
と言われるのでしょう（勿体ない）。
本当はとてもワクワクする仕事なのに、です。
もっと、営業という職業で必要な仕事に集中して欲しいな、と思っています。
実は、1番営業ができる社長に営業を身に付けて欲しい
驚くかもしれませんが、実は、あなたの会社で1番営業ができるのは、
- 経営者（社長さん）
- もしくは、製品・サービス責任者の方
なのです。これはなぜか？…理由はとっても単純です。
「そのサービスを欲しい人の気持ちやニーズを1番理解している人」
だからです。
世の中では、過去売れていた営業マンのスキルやノウハウなどが溢れており、それが、さも「正解」かのように蔓延しています。
もちろん、ある一定レベルまでであれば役に立つスキルではあるのですが、やはり営業活動で1番重要なスキルは、
- 「相手（顧客）が抱えている課題への深い理解があること」
- 「その課題に自社サービスがどう役に立つか？深く理解していること」
なのです。
ここが押さえられていないと、いくらお金をかけてマーケティングをしようが、営業を大量に雇って営業しようが無理・無駄なのです。
営業の世界の不具合に気がついた
私は現在、この事業以外にも経営コンサルティング会社を経営しており、クライアント先にハンズオン型で関わっています。（※ハンズオン=常駐）
クライアント先では外部の人間としてではなく、従業員のように振る舞うことが多く、クライアントの営業側面を組織〜財務、バックオフィスまで見ています。
その中で、営業で上手くいかない場合にある共通点があることに気が付きました。
それは、世の中に溢れている営業マンや営業コンサルタントの質が絶望的だということです。
・超大手企業の営業でTOPを取った営業マン
・超大手企業の元営業部長
・フリーランスの営業コンサル
もちろん、この方達が全てダメという訳でないのですが、支払った対価に対して成果・稼働も残せないばかりか、言い訳が多かったり、時には成果が出ないのは、言ったことをやらないクライアント側が悪いとか…仕事に誇りないのかな、と思うこともありました。
また、アドバイスも現場感が全くないテンプレート、その方の過去の成功体験のみ頼ったアドバイス、もしくは、ネットに載っている情報をアドバイスするだけなど、散々な内容もちらほら。
また、クライアントの従業員という立ち振る舞いでその方々とお付き合いしている私には横柄な態度を取るが、社長にはヘコヘコしている姿を見て、とてもパートナーとは呼べないなと思いました。
「営業」に対する偏見や間違いを払拭したい
そんなクライアント活動を通して、直感的に「これはマズい」と思いました。
副業やフリーランスが活況な今、このまま「なんちゃって営業サービス」が蔓延すると、「これから営業を頑張りたい会社の人たちに、“営業マンはダメだわ“と絶望されると感じました。
いい加減な営業や営業サービスがあることで、一握りの優秀な営業サービス提供者の価値や評価も一緒に下がってしまうことを、強く危惧しているのです。
営業経験がある自分ができること「営業コンサル」
私はいつも「営業は好きですか？」と聞かれると、
- 「”大”がつくほど好きではないですが、得意です」
- 「素敵な仕事だと思ってます」
と答えます。そして、これは本心です。
新卒で入社したリクルートで、私は最初、本当に苦労しました。
※全く笑えないんですが、全社員の中でしばらく最下位でした。
うまくいかなかった期間、本当に努力しましたし、あらゆる機会を後回しにし、会社経営やビジネス、営業について「学ぶ」「実践する」ことに時間を投下しました。
そんな「皆よりできの悪かった経験」があるから、
・営業を初めてする人が、どこでつまずくのか？
・どこで悩むのか？
・また、どんな人がいい加減な営業(コンサルタント)さんなのか？
が分かるんだと思います。
営業という職種は、自分を常に磨き、「これで終わり」と自分で決めなければいつまででも伸び続けられる仕事です。
営業を突き詰めようと思うと、
・財務
・マーケティング
・アライアンス（提携や代理店）
・法務や人事を含むバックオフィス
など、かなり幅広い分野の知識や経験が必要なので、それを学んでいるだけでも、経営者の強い味方になる仕事だと、私は思うのです。
営業は努力次第。その意味では、唯一必要な才能は「努力し続けられる才能」かもしれません。
営業コンサルで、営業初心者の会社(経営者)を楽にしたい
本来ならあなたの会社で直接、営業マンを雇用して優秀な営業に育てていくのがいいのでしょうが、
- 「どんな観点で採用すれば良いんだ…？」
- 「そもそも採用できたとしても本当に優秀なのか…」
- 「ポテンシャル採用したけど、優秀に育つか不安だな…」
など、おそらく分からないことだらけだと思います。
しかも、1度雇用という形で採用すると、現状の日本では解雇することはかなりハードルが高いため、ずっとその営業で採用した方と折り合いを付けて、事業を運営していく覚悟が必要です。
これは、経営者の立場からするとなかなか悩ましいのではないでしょうか。
ただ、営業という仕事は、少し理解が深まれば楽しく成果が出るものです。
ですから、まずは経営者のあなたが営業ができる様になり、
「ウチの会社の営業マンにはどんな志向やスキルが必要なのか？」
を理解する必要があると思うのです。
理解できてから初めて、雇用をするのか、全てアウトソースするのかを考えましょう。
私は、関わってくれた企業や経営者の方を、その判断が付く領域までお連れしたいと思っています。困っている方は1度、無料相談のお問い合わせをして下さい。
